Ինչպե՞ս մոբայլ հավելվածը 2 տարում դարձավ 20 խանութի վաճառքին համարժեք ալիք
50+ ավելի խանութ, 4 երկիր և ընդամենը 2 տարվա ընթացքում մոբայլ հավելվածի վաճառքներ, որոնք հասան մոտ 20 ֆիզիկական խանութների վաճառքների ընդհանուր մակարդակին։
Սա մեր գործընկերներից մեկի հետ իրականացրած նախագծի արդյունքն է։
Այս պատմությունը միայն տեխնոլոգիայի մասին չէ։ Այն այն մասին է, թե ինչպես կարելի է ճիշտ կառուցված թվային պրոդուկտի միջոցով մեծացնել վաճառքները, վերադարձնել հաճախորդներին և ստեղծել նոր բիզնես հնարավորություններ՝ առանց ֆիզիկական ենթակառուցվածքը նույն տեմպով ընդլայնելու։
Երբ օնլայն խանութ ունենալը բավարար չէ
Մեր գործընկերը մանրածախ առևտրի ոլորտում գործող ընկերություն է, որն ունի ավելի քան 50 խանութ սրահ՝ 4 տարբեր երկրներում։
Նման մասշտաբի բիզնեսի համար օնլայն վաճառքի մեկնարկը պարզապես ապրանքները կայքում տեղադրելու կամ հավելված ստեղծելու հարց չէ։
Իրական մարտահրավերն ավելի մեծ է՝ ինչպես ստեղծել թվային միջավայր, որը ոչ միայն կընդունի պատվերներ, այլև կաշխատի որպես վաճառքների աճի շարունակական մեխանիզմ։
TCO-ում մենք աշխատեցինք գործընկերոջ E-commerce ուղղության զարգացման վրա՝ կենտրոնանալով կայքի և մոբայլ հավելվածի վրա։
Մեր մոտեցումը պարզ էր․ թվային ալիքը չպետք է պարզապես կրկնօրինակի ֆիզիկական խանութը։ Այն պետք է հաճախորդին տա լրացուցիչ արժեք և բիզնեսին՝ լրացուցիչ աճի հնարավորություն։
Մոբայլ հավելվածը՝ ոչ թե պարզապես օնլայն խանութ, այլ հաճախորդին վերադարձնելու գործիք
Շատ բիզնեսներ մոբայլ հավելվածը պատկերացնում են որպես իրենց ապրանքների կատալոգ՝ հեռախոսի էկրանին։
Բայց դրա իրական ներուժը շատ ավելի մեծ է։
Հավելվածը բիզնեսին հնարավորություն է տալիս մշտական կապ պահպանել հաճախորդի հետ և ճիշտ պահին նրան վերադարձնել գնումների գործընթաց։
Օրինակ՝
- Կրկնակի գնումներ։ Հաճախորդին վերադարձնելու և նոր գնում կատարելը հեշտացնելու մեխանիզմներ։
- Ակցիաներ և հատուկ առաջարկներ։ Նոր զեղչերի, ակցիաների ու սահմանափակ առաջարկների մասին արագ տեղեկացում։
- Անհատականացում։ Հաճախորդի նախասիրությունների և գնումների պատմության հիման վրա համապատասխան առաջարկներ։
- Հարմարավետություն։ Ավելի արագ որոնում, ապրանքների ընտրություն և պատվերի ձևակերպում։
- Push ծանուցումներ։ Հաճախորդի հետ անմիջական հաղորդակցություն՝ առանց սպասելու, որ նա ինքնուրույն կայցելի խանութ։
Այս ամենը միասին հավելվածը վերածում է ոչ միայն վաճառքի, այլև հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման կարևոր գործիքի։
Հավելվածի արժեքը միայն այն չէ, որ հաճախորդը կարող է գնում կատարել։ Դրա արժեքն այն է, որ բիզնեսը կարող է նորից ու նորից պատճառ ստեղծել, որպեսզի հաճախորդը վերադառնա։
Իսկ ի՞նչ դեր ունի կայքը E-commerce համակարգում
Մոբայլ հավելվածը և կայքը մրցակից չեն։ Դրանք լրացնում են միմյանց։
Կայքը կարևոր դեր ունի նոր հաճախորդների ներգրավման գործում՝ հատկապես որոնողական համակարգերից։ Այն հասանելի է տարբեր սարքերից, հնարավորություն է տալիս ուսումնասիրել ապրանքները, համեմատել առաջարկները և կատարել գնումներ՝ առանց հավելված ներբեռնելու։
Մինչդեռ հավելվածը հատկապես արդյունավետ է արդեն ներգրավված հաճախորդների հետ շարունակական կապ պահպանելու, կրկնակի գնումները խթանելու և անհատական փորձառություն ստեղծելու համար։
Ուստի արդյունավետ E-commerce համակարգը պետք է դիտարկել ամբողջությամբ՝ կայք, հավելված, հաճախորդների տվյալներ, առաջարկներ, հաղորդակցություն և վաճառքի գործընթացներ։
Երկու տարվա արդյունքները․ թվերը խոսում են
Անցնենք ամենակարևոր մասին։
Երկու տարվա ընթացքում մեր գործընկերոջ թվային վաճառքի ուղղությունը հասավ այնպիսի մասշտաբի, որը սկզբում կարող էր պարզապես լրացուցիչ վաճառքի ալիք թվալ։
- 50+ ֆիզիկական խանութ
- 4 երկիր
- 2 տարի
- ~20 ֆիզիկական խանութների վաճառքին համարժեք օնլայն վաճառք
Լրացուցիչ կարևոր ցուցանիշներ
- Հավելվածի վաճառքների ծավալը համադրելի դարձավ ընկերության օֆլայն վաճառքների շուրջ 20%-ի հետ։
- Հավելվածի ամսական պահպանման և սպասարկման ծախսերը չեն գերազանցում մեկ ֆիզիկական խանութի ծախսերի կեսը։
- Արդյունքին հասանք առանց հավելվածի առանձին մարքեթինգի վրա մեծ արտաքին բյուջեներ ծախսելու։
Սրանք պարզապես օնլայն պատվերների թվեր չեն։ Դրանք ցույց են տալիս, որ ճիշտ զարգացող թվային վաճառքի ալիքը կարող է դառնալ բիզնեսի նշանակալի ուղղություն։
Հատկապես կարևոր է նաև ծախսերի համեմատությունը։ Ֆիզիկական խանութը պահանջում է տարածք, վարձակալություն, աշխատակիցներ, կոմունալ և այլ գործառնական ծախսեր։ Թվային ալիքն ունի իր պահպանման ու զարգացման ծախսերը, սակայն դրա մասշտաբավորման տրամաբանությունը տարբեր է։
Իհարկե, հավելվածի և ֆիզիկական խանութի ծախսային կառուցվածքները նույնական չեն։ Բայց այս համեմատությունը ցույց է տալիս, թե ինչու է թվային ալիքի տնտեսագիտությունը բիզնեսի համար կարևոր։
Ինչո՞ւ այս արդյունքը միայն տեխնոլոգիայի շնորհիվ չէր
Հաճախ E commerce նախագծերի մասին խոսելիս ուշադրությունը կենտրոնանում է տեխնոլոգիաների, դիզայնի կամ ֆունկցիոնալի վրա։
Բայց իրական արդյունքը գալիս է այն ժամանակ, երբ այս ամենը ծառայում է հստակ բիզնես նպատակների։
Պետք է հասկանալ՝
- Ով է ձեր հաճախորդը և ինչպես է գնումներ կատարում։
- Ինչը կարող է նրան վերադարձնել հավելված։
- Ինչպիսի առաջարկներն են հետաքրքիր տարբեր հաճախորդների համար։
- Ինչպես կարելի է կրճատել գնումների ճանապարհը։
- Ինչպես չափել կրկնակի գնումները, վաճառքները և հաճախորդների ակտիվությունը։
Լավ E commerce պրոդուկտը պարզապես չի սպասում, որ հաճախորդը գա և գնում կատարի։ Այն ստեղծում է պայմաններ, որպեսզի հաճախորդը ցանկանա վերադառնալ։
Եվ հենց սա է տարբերությունը սովորական օնլայն խանութի և բիզնեսի աճին ծառայող թվային պրոդուկտի միջև։
Ի՞նչ պետք է հաշվի առնի ֆիզիկական խանութների ցանց ունեցող բիզնեսը
Եթե ձեր բիզնեսն ունի ֆիզիկական խանութներ, E-commerce-ի ներդրումը չպետք է դիտարկել որպես հերթական տեխնոլոգիական ծախս։
Այն պետք է դիտարկել որպես երկարաժամկետ ներդրում, որի արդյունավետությունը պետք է գնահատել ոչ միայն օնլայն վաճառքների ծավալով, այլև՝
- Կրկնակի գնումների հաճախականությամբ։
- Հաճախորդի միջին պատվերի արժեքով։
- Հաճախորդների վերադարձելիությամբ։
- Ներգրավման և սպասարկման ծախսերով։
- Օնլայն և օֆլայն ալիքների համատեղ արդյունավետությամբ։
Եվ ամենակարևորը՝ պետք է հասկանալ, որ կայքն ու հավելվածը առանձին տեխնոլոգիական նախագծեր չեն։ Դրանք մեկ միասնական բիզնես համակարգի մասեր են։
Վերջում՝ մի հարց բիզնեսի սեփականատերերին
Եթե այսօր ունեք 10, 20 կամ 50 ֆիզիկական խանութ, երբևէ հաշվարկե՞լ եք, թե ինչ վաճառքի ծավալ կարող է ապահովել ձեր թվային ալիքը, եթե այն ճիշտ կառուցվի և շարունակաբար զարգացվի։
E-commerce-ը պարզապես օֆլայն խանութի թվային տարբերակը չէ։ Այն կարող է դառնալ ձեր բիզնեսի աճի առանձին շարժիչ։
Երբեմն հաջորդ խանութը բացելու փոխարեն արժե զարգացնել այն թվային խանութը, որը կարող է հասանելի լինել ձեր բոլոր հաճախորդներին՝ ցանկացած պահի և ցանկացած վայրից։
Այս քեյսը ներկայացնում է TCO-ի գործընկերներից մեկի նախագծի արդյունքները։ Ընկերության անունը չենք հրապարակում՝ գործընկերոջ գաղտնիությունը պահպանելու համար։ Ցուցանիշները ներկայացված են նախագծի ընթացքում արձանագրված տվյալների հիման վրա։
Մի կարևոր ճշգրտում եմ պահել հոդվածի թվերի մեջ․ մոտ 20 ֆիզիկական խանութների վաճառքին համարժեք ցուցանիշը վերաբերում է ընդհանուր օնլայն վաճառքներին, իսկ մոբայլ հավելվածի վաճառքները համադրելի են օֆլայն վաճառքների շուրջ 20%-ի հետ։ Սրանք տարբեր ցուցանիշներ են, և հոդվածում պետք է հստակ տարանջատվեն։